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江苏最神秘的物流之王,如何在顺丰、德邦之下杀出重围?

2020-08-14 18:12:38 3700 转载至《新华日报财经》

对于南京合纵连横供应链管理股份有限公司的创始人周峻而言,这么多年商海沉浮,机遇往往与挑战并存。

近二十年中,他在物流江湖里既是最早跟进新趋势的激进者,也是会审时度势、深思熟虑的缓行者。几进几出之下,他见证了物流行业风云变幻的20年。

南京合纵连横供应链管理股份有限公司创始人周峻

第一桶金

20年前,每天在南京禄口机场一成不变的工作让周峻觉得有些无趣。日复一日细细打量来往的车辆人群,竟也真让他发现了掘金的机遇。

“当时有很多从常州来的小农用车,在机场里跑来跑去运货,到了第二年,我发现很多农用车变成了厢式货车,再过半年,又变成了大卡车。这样的变化让我印象深刻。”周峻说道,“司机跟我说,这行挺挣钱的,就是累。”

新世纪伊始,中国加入世界贸易组织(WTO)。现代物流伴随着改革开放的步伐,也开启了“新纪元”;2001年3月,国家经贸委等六部委联合印发《关于加快我国现代物流发展的若干意见》,成为我国政府部门就物流发展发出的第一个专题文件。

同年,合纵连横正式成立,周峻也自然而然地将目光瞄准了航空货运。

“当时,机场收到的很多货都是一家叫‘南航老干’的公司发过来的,我就找上了他们,让他们把发来南京的货物都发到我们这里来,我们再帮他拆分后发给不同客户。”周峻表示,“这样的合作模式主要和当时航空公司的计费标准有关,运100公斤以上是2块钱一公斤,以下就要8块一公斤,我们在中间帮他统一收货再分发,可以节约大量成本。”

这家“南航老干”就是德邦物流的前身。德邦创立于1996年,其创始人崔维星承包了南方航空老干部航空客货运处的业务并就此起家。“事实上,现代物流的起步也正是从航空货运开始。合纵连横在这一块积累了先发优势,赚到了第一桶金。”

转折发生在2003年非典爆发时期,飞机的停航不仅挫伤了旅游市场,对航空物流也产生了不小的影响。

“南方广深那边思维活跃的物流公司,率先发现了一款瑞典制造的沃尔沃大拖头,要120多万一台,跑高速公路很快,从广州到北京只比飞机空运晚12个小时。”周峻笑称,“当时也不跟客户说是陆运,就说是因为非典航班耽误一天。但等非典过后,这种运输方式也就保留了下来。”

“在此之前陆运并没有空运发达,是因为整个中国四横四纵的高速公路网络还没有完全贯通。”

2008年,为了应对全球金融危机对我国经济的冲击,我国政府大刀阔斧地推出了4万亿计划,重点投资在铁路、公路、机场、等旧基建项目中。刺激经济增长的同时,也造就了中国高速公路、铁路、机场四通八达的交通强国之势。

巨头冲击下的反思

据合纵连横2019年年报显示,其主要营收来源为第三方物流业务,占比达63.34%。大客户主要有为小米、苏宁、唯品会旗下的品骏控股等。其中,小米通讯技术有限公司的年度销售占比达28.61%,是第一大客户。

两者的合作早在2010年就已展开,其中也有着不少故事可讲。“当时,台湾知名的手机制造商英华达公司,也是全国最大的小灵通生产商在南京设有工厂,合纵连横是其主要的物流供应商。小米刚成立时找到了英华达来生产,英华达也将我们推荐给了小米。”

“可以说,小米生产出来的第一台手机,就是我们承运的。”周峻颇显自豪。

“第三方物流的特点就是个性化、更To C,有的手机是要送货上门的,有的是要自己来提货的,还有要退回厂家维修的。我们就好比一个裁缝铺,不仅得量体裁衣,还要快捷高效。”

事实上,在传统产业的需求环境中,无论是改造仓库运作、提升配送速度还是建立到户交付能力,彼时掌控主要资源的物流主力军都尚未做出及时反应。

从卖家的角度,不仅仅需要有人配送,还需要有人把订单处理、仓库分拣、标签、长途运输与全国各地的末端配送有机地链接在一起,才能快速准确的实现消费者的需求。

“从供应商的角度,快递公司通常也不提供此类服务,因为快递的核心逻辑就是提供稳定的标准化运输服务,难以为每个客户定制个性化的服务。”周峻指出。

“而对于我们这类快运公司来说,第三方物流的行业集中度低,竞争压力也很大。2008年,我们在江苏全省开设了30多个网点,整个省内的区域性快运网络我们排前三。就局部来讲,做的比顺丰还大。”

但很快顺丰、德邦北上,给本土物流带来了巨大的冲击。“当时排在我们前面的两家本地企业直接垮掉了。”

在周峻看来,如今国内物流行业的格局已基本落定。一是全覆盖型、几乎没有死角的顺丰、EMS等;二是以德邦为代表、也是合纵连横所属的快运板块;三是以“三通一达”为代表的快递公司;四是互联网催生下的整合型车队或无车承运型平台。

“过去,整个行业较大的依赖于自有运营场地、运输设备等资源。”周峻指出,“但未来的发展趋势一定是集约化的,不同板块间的分割界线最终会消融。”

这也让周峻开始反思,公司的核心竞争力,绝不能仅仅依赖于运输环节,而是要在现有客户基础上挖掘客户的潜在需求,深入介入上下游的供应链管理体系,延长服务链,增加客户粘滞度。

“说供应链有些抽象,本质上就是要参与到商品流通的深层次环节。”

冷链业务突围

物流似水,四通八达地流淌在各行各业中,还几乎面面俱到。“但水进入了每一个组织里,该如何运用?有的人会把它变成冰,有的人可能把它制成蒸馏水,不同的处理方式,也形成了不同的物流体系。”

于是,合纵连横孵化出了“极地熊”“苏鲜生”“康小鹿”三个极具识别度的物流品牌。分别布局食品和医药类的冷链物流细分市场。

“彼时我们没有被巨头压垮的很大原因,就是在一片混沌的市场中,凭借冷链业务率先站稳了脚跟。”周峻表示。

值得注意的是,目前我国食品的冷链需求占冷链市场需求的比重最大,高达90%。据中物联冷链委测算分析,2019年我国食品冷链物流需求总量达到2.352亿吨,比2018年同比增长24.65%。

“过去的物流企业,都希望通过单一的产品跑马圈地式地扩大覆盖面积,广度是够了,但厚度不够。顺丰现在也已经开辟了冷链物流业务,做的比我们晚,虽然数据很可怕,但相较于顺丰的整个体量来说,占比比我们低很多。”周峻表示,“我们船头调转的更早一点。”

合纵连横的冷链业务营收,相较于2018年同比上涨117.58%,与苏宁、7-Eleven、盒马鲜生等都已开展合作。目前,合纵连横在南京拥有三个冷链物流园区,共计约10万平方高标冷库,“极地熊”获评中国冷链百强物流企业、餐饮冷链行业达标企业、中国冷库百强企业等荣誉。

随着新一代信息技术的高速发展,拥有研发实力的物流企业也将更好地增强核心竞争力。2019年,合纵连横的研发费用同比增长101.58%,而早在2017年,合纵连横挂牌成立了研发中心,以打造“智慧云仓”冷链数据平台为目标,先后开展冷链云开放接口平台软件、城配智能车辆调度平台等研发工作,并已获得相应18项软件著作权。

周峻认为,合纵连横的优势在于拥有完备的物流底部基础设施、资源及管理团队强大的物流背景。

“早些年,我觉得整个企业的核心是销售,得先解决吃饭问题。但现在我认为经营企业就像在经营一块土地,要保证土壤的各种营养成分充足。”

“另外,相比培养人才,我认为对人才的甄别更重要。我们不能说将某个人培养成合适的人才,而是要先选择哪些人才是适合培养的。”

“最后,我们企业最大的不变就是一直在变,不停地在否定中肯定再否定,才能螺旋式上升发展。

结语

周峻有时也会感慨,走过了近20年的成长旅途,看遍了周遭的行业变幻,企业的发展已经很难再从同行者中找到可复制的成功经验。“真理只能来自于实践。”

“但竞争对手就在我们的头顶,可能离我们只有一厘米的差距。”

他们是谁?周峻认为,是指带有订单优势、供应链优势的企业。“甚至也可能是我们的客户,比如京东盒马等等,他们只要想往下游延伸,就会对我们造成降维打击。”

“而事实上,整个冷链物流业目前还处在第三方物流的状态,缺乏标准化和集约化的运作模式。”周峻指出,“我们下一步要做的,就是在区域内打造以标准化为导向的产品体系,做到‘厚度’增加,才能更好地构筑自身护城河。”

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